Lagerbestand, der liegen bleibt: reduzieren, bündeln oder räumen?

Hinten im Lager steht ein Karton, den du schon dreimal verschoben hast, ohne ihn zu öffnen. Im Laden hängt ein Regal, an dem Kunden vorbeigehen, ohne hinzusehen. Jeder Verkäufer kennt es: Lagerbestand, der nicht weggeht. Oft bleibt er liegen, bis Platz für die Herbstware benötigt wird, und dann geht alles auf einmal für einen Spottpreis weg — oder gar nicht.

Das kann man cleverer angehen. Lagerbestand, der liegen bleibt, kostet dich kein Geld in dem Moment, in dem du ihn ausbuchst, aber jeden Monat, in dem er Platz, Aufmerksamkeit und Arbeitskapital bindet. Ende August ist ein guter Zeitpunkt, etwas dagegen zu unternehmen: Du hast noch acht bis zehn Wochen, bevor die Hektik im November beginnt, und in dieser Zeit kannst du in Ruhe testen, was funktioniert. Nachfolgend eine Vorgehensweise in fünf Schritten, mit dem Werkzeug, das du dafür benötigst.

Schritt 1: Finde zuerst heraus, warum etwas liegen bleibt

Den Preis zu senken, ist der Reflex, aber nicht immer die Ursache. Gehe deine Ladenhüter durch und teile sie in eine von vier Kategorien ein:

• Nicht gesehen. Das Produkt steht nicht auf Augenhöhe, liegt hinter der Theke oder befindet sich auf deiner Website auf Seite vier.
• Nicht verstanden. Kunden nehmen es auf, drehen es um und legen es wieder zurück. Es fehlt eine Erklärung, eine Größe oder ein Preis.
• Zu teuer für das, was es ist. Vergleichbare Produkte liegen daneben für die Hälfte.
• Einfach falsch eingekauft. Saison vorbei, Thema veraltet, Farbe, die niemand will.

Nur bei den letzten beiden ist ein Rabatt die richtige Antwort. Bei den ersten beiden ist es eine Verschwendung deiner Marge: Du verkaufst mit Verlust etwas, das mit einem anderen Platz oder einem klaren Schildchen einfach zum vollen Preis gegangen wäre.

Schritt 2: Neu präsentieren, bevor du den Preis senkst

Das günstigste Experiment ist das Verschieben. Stelle einen Ladenhüter für eine Woche an die Stelle, an der dein Bestseller stand, und schau, was passiert. Funktioniert das, weißt du genug — es war ein Sichtproblem.

Höhe hilft dabei mehr als Fläche. Auf einer flachen Theke siehst du nur die vorderste Reihe; auf einer Treppe siehst du alles. Ein Acryltreppendisplay mit 6 Stufen (€ 34,95) oder das etwas kleinere Acryltreppendisplay mit 6 Ebenen (€ 29,95) bringt die hinteren Reihen buchstäblich ins Blickfeld. Bei Artikeln wie Ohrringen funktioniert Hängen besser als Stapeln: Ein Metall-Displayhalter für Schlüsselanhänger (€ 17,95, schwarz oder weiß) macht aus einer Kiste loser Artikel ein geordnetes Regal, durch das die Leute blättern.

Gib jedem Produkt, das du neu präsentierst, auch einen lesbaren Preis. Ladenhüter bleiben oft liegen, weil der Preis nicht zu finden ist und niemand danach fragen traut.

Schritt 3: Bündeln statt den Preis zu senken

Zwei Artikel, die einzeln stehen bleiben, verkaufen sich manchmal zusammen. Du gibst dann die Marge von einem Produkt ab, nicht von beiden, und räumst doppelt so schnell auf. Bundles funktionieren am besten, wenn die Kombination logisch ist: etwas Kleines zu etwas Großem, ein Nachfüller zu einem Behälter, zwei Varianten desselben in einem Beutel.

Praktisch benötigst du dafür eine Verpackung, die das Bundle zusammenhält und zeigt, was darin ist. Transparente Druckverschlussbeutel (€ 2,00) sind die günstigste Möglichkeit, zwei oder drei kleine Artikel zu einer Verkaufseinheit zu machen. Möchtest du dafür mehr verlangen, verwende eine Schachtel: Die Schwarze flache Geschenkschachtel mit Fenster 12,5 x 8,5 x 1,5 cm (€ 1,99) zeigt den Inhalt durch das Fenster, und die Weiße Verpackungsschachtel mit Magnetverschluss 9,5 x 9 x 10 cm (€ 5,00) macht aus drei Restbeständen ein Geschenk, das auch so aussieht. Für Baby- und Kassen-Bundles ist die Gelbe Traktatenschachtel mit Henkel 15 x 8 x 8 cm (€ 2,99) praktisch: Sie hat einen Henkel, sodass die Leute sie ohne Tasche mitnehmen.

Schritt 4: Dann den Preis senken — und es auf einmal richtig machen

Wenn Verschieben und Bündeln nicht funktioniert, ist der Preis an der Reihe. Zwei praktische Regeln: Preise in Schritten senken, die groß genug sind, um aufzufallen (von € 9,95 auf € 8,95 zu gehen, bewirkt nichts), und setze ein Enddatum in deinen Kalender, an dem die Restbestände weg sind, unabhängig vom Preis.

Ein Preisschildgerät ist hier das schnellste Werkzeug, besonders wenn du Dutzende Artikel gleichzeitig anpasst. Das Preisschildgerät MX-5500 Rot (€ 24,95) wird mit 5.500 Aufklebern und 2 Tintenpatronen geliefert; dasselbe Gerät gibt es auch in Gelb mit 3 Tintenpatronen (€ 24,95). Wenn dir die Aufkleber ausgehen, bestellst du weiße Preisschild-Aufkleber pro 5.000 Stück (€ 9,95) oder eine nachfüllbare Tintenpatrone (€ 2,95) dazu.

Ein praktisches Detail: Mit farbigen Preisschild-Aufklebern in 6 Farben (€ 2,95 pro 500 Stück) kannst du einen Farbcode verwenden. Gelb ist zum Beispiel die erste Preissenkung, Rot die letzte Runde. Dein Personal sieht dann auf einen Blick, was noch gesenkt werden kann, und die Kunden lernen das System überraschend schnell.

Achte darauf, wie du den Rabatt kommunizierst. Die Verbraucher- und Marktbehörde hat eine Richtlinie zur Preisangabe und zum Preisvergleich; der Grundsatz dabei ist, dass du bei einer angekündigten Preissenkung vom niedrigsten Preis ausgehst, den du in einem vorangegangenen Zeitraum angewendet hast. Wenn du mit Von-/Für-Preisen arbeiten möchtest, lies zuerst die aktuelle Erklärung auf acm.nl — ein Streifenpreis, den du nie wirklich verlangt hast, kann dich teuer zu stehen kommen. Ein einfaches "Jetzt € 5,00" ohne alten Preis vermeidet diese Diskussion.

Schritt 5: Was übrig bleibt, geht aus der Tür oder ordentlich in den Schrank

Nach der letzten Runde bleibt ein Rest übrig. Drei Verwendungszwecke funktionieren: als Extra bei einer Bestellung verschenken, an einen Verein oder eine Schule spenden oder bis zur nächsten Saison aufbewahren. Letzteres nur, wenn der Artikel im nächsten Jahr wirklich wieder läuft — andernfalls verlegst du das Problem einfach um ein Jahr nach vorne.

Lagere das, was du aufbewahrst, flach und trocken und beschrifte es, was darin ist. Ein Umzugskarton mit 480 x 430 x 330 mm (50 Liter) kostet € 3,50 und ist groß genug für eine ganze Restpartie. Klebe ihn mit Klebeband aus einem 6er-Pack 48 x 66 mm (€ 21,00) zu und schreibe den Inhalt und das Datum auf die Seite, nicht auf die Oberseite — gestapelte Kartons liest du von der Seite. Beim Öffnen im nächsten Jahr spart dir ein Set aus 8 Lager-Cuttermessern (€ 4,95) den Ärger mit Scheren.

Verkaufst du deine Restbestände online, dann reisen sie am günstigsten flach: Kleine Artikel passen prima in einen metallischen Luftpolsterumschlag mit 22 x 17 cm (€ 0,90 pro Stück).

Setze ein Datum darauf

Der Unterschied zwischen Aufräumen und Aufschieben ist ein Datum in deinem Kalender. Wähle jetzt drei Zeitpunkte: Anfang Oktober neu präsentieren, Mitte Oktober bündeln, Anfang November den Preis senken. Dann stehst du mit einem sauberen Bestand und freiem Regalplatz am Anfang deiner geschäftigsten Zeit, anstatt mit Kartons, die du im Dezember noch verschieben musst.

Alles, was du dafür benötigst, findest du bei Preisschildgeräte & Etiketten, Geschenkverpackung & Geschenkboxen, Aufbewahrung und Verpacken & Versenden. Bist du dir unsicher, welche Kartongröße oder wie viele Aufkleber du für dein Sortiment benötigst? Schicke deine Frage an info@verpakkingdeals.nl — wir rechnen gerne mit dir nach.